Por muitos anos, vender uma franquia era um processo controlado de ponta a ponta pelos representantes comerciais. Eles guiavam a narrativa, apresentavam o modelo de negócio, davam o tom da conversa.
Mas esse modelo está ficando para trás. Com o avanço da inteligência artificial generativa, especialmente ferramentas como o ChatGPT, os potenciais franqueados já chegam para a conversa munidos de dados, análises preditivas e relatórios completos sobre o negócio..
Essa mudança exige transparência de dados, domínio das ferramentas de IA e agilidade estratégica para responder a um novo perfil de comprador. Para quem está construindo sua carreira em tecnologia, negócios ou liderança, entender essa nova lógica é essencial. As informações foram retiradas de Entrepreneur.
A nova figura do ‘vendedor invisível’
O conceito de vendas sem contato direto, que cresce em diversos setores, agora atinge em cheio o franchising. A IA está permitindo que o potencial comprador avance sozinho na jornada de decisão, consumindo conteúdo técnico, simulando cenários de retorno e validando dados, tudo antes do primeiro contato com um representante humano.
Ou seja, o vendedor não desaparece, mas sua função muda radicalmente. Ele deixa de ser o protagonista da venda para se tornar um facilitador de decisões mais informadas.
Franquias transparentes ganham — as outras ficam para trás
Em um cenário movido por dados, franquias com informações públicas e claras têm vantagem competitiva. Marcas que dependem de apresentações impecáveis, ou que guardam os números mais relevantes para “o momento certo da conversa”, correm o risco de parecer opacas ou até suspeitas.
A IA não apenas democratizou o acesso à informação, como também aumentou a expectativa de transparência. Franquias que forem capazes de traduzir seus diferenciais para formatos compreensíveis por algoritmos (como planilhas estruturadas, APIs abertas ou dashboards com performance) se destacam mais rápido. E esse diferencial pode ser decisivo na hora de fechar uma venda.
A IA como aliada — e não substituta — do talento humano
A transformação não significa o fim da atuação humana no processo. Pelo contrário, a tecnologia eleva o nível da conversa. O vendedor — ou, melhor, o estrategista de expansão — precisa agora dominar dados, antecipar objeções com base em análises preditivas e ter repertório para interpretar o que a IA não mostra, como intenções, hesitações e decisões políticas internas do comprador.
Ou seja, o profissional de hoje precisa aliar soft skills refinadas a um domínio técnico real sobre as ferramentas digitais. Para quem deseja liderar na intersecção entre tecnologia e negócios, esse é o novo padrão de excelência.
O novo playbook das vendas: menos storytelling, mais dados
O modelo clássico de convencimento, baseado em narrativa, encantamento e persuasão emocional, está dando espaço a uma abordagem mais racional, centrada em evidências, dados e benchmarks.
Isso não significa que contar histórias tenha perdido valor. Significa que elas precisam ser sustentadas por fatos, e que o discurso não pode entrar em conflito com o que um relatório do ChatGPT ou do Google Sheets entrega.
As marcas que entenderem essa mudança e se adaptarem rápido sairão na frente. As que insistirem no controle total da narrativa, sem abrir dados nem preparar sua estrutura para interações com IA, vão enfrentar um mercado cada vez mais cético.
Por Por Brasília
Fonte Exame
Foto: Getty Images
